Úspěšné metody AOLITE pro prodejce stavební techniky

V oblasti distribuce malé a střední stavební techniky a zemědělské techniky závisí úspěch na koordinaci tří klíčových oddělení: prodeje, náhradních dílů a servisu. Tyto tvoří základní pilíř vývoje pro dlouhodobé dealery.

„Co se stane, když dealer zaměří pouze na prodej a ignoruje svá oddělení náhradních dílů a servisů? Sníží se spokojenost zákazníků, poklesne příjem a otřese se základem pro růst. Aby dealer thrived (prospíval), musí zajistit, aby tyto tři oddělení spolupracovala. Teprve tehdy, když oddělení prodeje, náhradních dílů a servisu úzce spolupracují, vznikne kritický základ pro udržitelný růst a dlouhodobý úspěch.“

Toto byla Nickova odpověď, když jsme navštívili dealery po výstavě Bauma v Německu. Nick je dealer AOLITE v Německu, který se specializuje na obchod s malým a středním zařízením. Má mnoholeté zkušenosti v manažerské pozici v této oblasti a dříve působil jako generální ředitel velké společnosti.

--Prodej je hlavním pohonným motorem růstu společnosti

Prodejní oddělení vytváří první proud příjmů, přivádí zákazníky pro nové i použité zařízení. Nicméně, pokud se dealer zaměřuje pouze na prodej bez ohledu na dlouhodobou zákaznickou podporu a dodávky náhradních dílů, může to vést ke destabilizaci a úbytku růstu. Silné prodejní týmy musí spolupracovat s týmy pro náhradní díly a servis, aby zajistily, že zákazníci získají celoživotní hodnotu svého zařízení. Bez této spolupráce mohou i nejlepší prodeje vést pouze k jednorázovým obchodním transakcím a nedokážou vytvořit dlouhodobé vztahy se zákazníky.

--Obchod s náhradními díly je hlavním přispívajícím k ziskům

Oddělení náhradních dílů je kritické pro celkovou ziskovost obchodního partnera a spolupracuje s oddělením servisů na podpoře hrubého zisku a koeficientu absorpce (schopnost po prodaji provozovaného podnikání pokrýt pevné náklady). Zákazníci spoléhají na vysokou kvalitu, časově přesné a konzistentní dodávky dílů, aby mohli držet své zařízení v chodu. Bez dobré správy náhradních dílů bude i nejlepší tým servisu mít obtíže vyhovět požadavkům zákazníků. Jen silná prodejní činnost nestačí; pokud oddělení náhradních dílů nefunguje dobře, mohou mít zákazníci problémy s údržbou svého zařízení, což může vést ke ztrátám v obchodní činnosti.

Podpora obchodních partnerů při vylepšování jejich obchodu s náhradními díly je jednou z hlavních úkolů AOLITE v příštích letech. Silné oddělení náhradních dílů nejen zvyšuje operační efektivitu, ale také posiluje loajalitu zákazníků poskytováním kontinuální klíčové podpory po prodeji.

--Servis je jádro síly udržování zákazníků

Oddělení servisní péče je také klíčové pro zvýšení hrubého zisku dealera a celkových absorpčních sazeb. Když dojde k poruchám zařízení, budou zákazníci hledat vysoce efektivní podpůrné služby. Dealer s efektivními servisními týmy nejen udrží dlouhodobé vztahy se zákazníky po prodeji, ale také bude podporovat opakovaná zakoupení a stimulovat prodej náhradních dílů. Slabé servisní vědomí a nedostatek schopností mohou vést ke ztrátě zákazníků, což zdůrazňuje nutnost rozvíjet dobře vycvičený, dobře vybavený a rychle reagující servisní tým.

Podpora koordinovaného rozvoje těchto tří oddělení je klíčem k úspěšné spolupráci v našem průmyslu.

1. Spolupracujte mezi odděleními.

Prodejní tým by měl představit oddělení náhradních dílů a servisu již ve raném stadiu vztahu se zákazníkem, zdůrazňujíc, že dealeri by měli propagovat komplexní servisní schopnosti od samého začátku.

2. Integrujte oddělení podpory zákazníků.

Oddělení zálohových dílů a servisních oddělení musí spolupracovat s prodejním oddělením na vysvětlení obsahu služeb, poskytnutí plánů údržby, prodloužení záruky a dodatečných služeb, aby byla posílena dlouhodobá loajalita zákazníků.

3.Technologické podporování

Použití systémů pro správu dealérů, vzdáleného monitorování a nástrojů pro prediktivní údržbu zajistí reálnou synchronizaci mezi prodejem, zálohovými díly a službami. To zase zvýší efektivitu služeb a spokojenost zákazníků.

4.Soustředit se na dlouhodobé hledisko

Postavení synergie těchto tří oddělení do jádra konkurenceschopnosti dealérů trvá dlouhou dobu, aby se vyvinula efektivní reputace a oblíbenost. Když společně fungují prodejní, zálohozávodní a servisní oddělení, stane se to základem udržitelného růstu a dlouhodobého úspěchu. Tato synergie nejen stimuluje růst příjmů, ale také vytváří rozdílné a trvalé vztahy se zákazníky.