Phương pháp thành công của AOLITE dành cho các đại lý máy móc xây dựng

Trong lĩnh vực phân phối máy móc xây dựng và nông nghiệp nhỏ và vừa, thành công phụ thuộc vào sự phối hợp của ba bộ phận then chốt: bán hàng, phụ tùng và dịch vụ. Những điều này tạo thành nền tảng phát triển cho các đại lý lâu dài.

“Khi các đại lý chỉ tập trung vào bán hàng mà bỏ qua bộ phận phụ tùng và dịch vụ thì sẽ xảy ra điều gì? Mức độ hài lòng của khách hàng giảm xuống, doanh thu sụt giảm và nền tảng cho sự tăng trưởng bị lung lay. Để phát triển mạnh mẽ, các đại lý phải đảm bảo rằng ba bộ phận này làm việc cùng nhau. Chỉ khi bộ phận bán hàng, phụ tùng và dịch vụ phối hợp chặt chẽ, nền tảng quan trọng cho sự tăng trưởng bền vững và thành công lâu dài mới được hình thành.”

Đây là câu trả lời của Nick khi chúng tôi thăm các đại lý sau Triển lãm Bauma ở Đức. Nick là một đại lý AOLITE tại Đức, chuyên về kinh doanh thiết bị nhỏ và vừa. Ông có nhiều năm kinh nghiệm quản lý trong lĩnh vực này và từng giữ chức tổng giám đốc của một công ty lớn trước đây.

--Bán hàng là động cơ tăng trưởng của công ty

Phòng bán hàng tạo ra dòng doanh thu ban đầu, thu hút khách hàng cho thiết bị mới và cũ. Tuy nhiên, nếu các đại lý chỉ tập trung vào bán hàng mà không cân nhắc đến dịch vụ sau bán hàng và hỗ trợ phụ tùng lâu dài, điều này có thể dẫn đến khả năng bất ổn và suy giảm tăng trưởng. Một đội ngũ bán hàng mạnh mẽ phải làm việc cùng với nhóm phụ tùng và dịch vụ để đảm bảo rằng khách hàng nhận được giá trị toàn bộ chu kỳ sống của thiết bị của họ. Không có sự hợp tác này, ngay cả những笔 bán hàng tốt nhất cũng có thể chỉ dẫn đến các giao dịch kinh doanh một lần và không xây dựng được mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

--Kinh doanh phụ tùng là nhân tố cốt lõi đóng góp vào lợi nhuận

Phòng phụ tùng là yếu tố quan trọng đối với lợi nhuận tổng thể của đại lý và hoạt động song song với phòng dịch vụ để thúc đẩy lợi nhuận gộp và tỷ lệ hấp thụ (khả năng của hoạt động sau bán hàng trong việc bù đắp chi phí cố định). Khách hàng phụ thuộc vào các phụ tùng chất lượng cao, kịp thời và nhất quán để duy trì hoạt động của thiết bị. Nếu không có quản lý tốt cho phụ tùng, ngay cả đội ngũ dịch vụ tốt nhất cũng sẽ gặp khó khăn trong việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Chỉ có doanh số cao là chưa đủ, và nếu phòng phụ tùng không vận hành tốt, khách hàng có thể gặp khó khăn trong việc bảo dưỡng thiết bị, dẫn đến tổn thất về kinh doanh.

Hỗ trợ các đại lý cải thiện hoạt động kinh doanh phụ tùng là một trong những nhiệm vụ cốt lõi của AOLITE trong vài năm tới. Một phòng phụ tùng mạnh mẽ không chỉ nâng cao hiệu quả hoạt động mà còn tăng cường lòng trung thành của khách hàng bằng cách cung cấp sự hỗ trợ liên tục sau bán hàng.

--Dịch vụ là lực lượng nòng cốt trong việc giữ chân khách hàng

Phòng ban dịch vụ cũng đóng vai trò quan trọng trong việc cải thiện lợi nhuận tổng thể của đại lý và tỷ lệ hấp thụ chung. Khi thiết bị gặp sự cố, khách hàng sẽ tìm kiếm các dịch vụ hỗ trợ hiệu quả cao. Các đại lý có đội ngũ dịch vụ hiệu quả không chỉ duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng sau khi bán hàng, mà còn thúc đẩy mua lại và tăng doanh số bán phụ tùng. Sự thiếu ý thức về dịch vụ và thiếu khả năng cung cấp dịch vụ có thể dẫn đến mất khách hàng, điều này làm nổi bật tầm quan trọng của việc xây dựng một đội ngũ dịch vụ được đào tạo tốt, trang bị đầy đủ và phản hồi nhanh chóng.

Thúc đẩy sự phát triển phối hợp giữa ba phòng ban này là chìa khóa cho thành công cộng tác trong ngành của chúng ta.

1. Phối hợp giữa các phòng ban.

Đội ngũ bán hàng nên giới thiệu bộ phận phụ tùng và dịch vụ ngay từ giai đoạn đầu của mối quan hệ khách hàng, nhấn mạnh rằng các đại lý nên quảng bá khả năng phục vụ toàn diện ngay từ đầu.

2. Tích hợp các phòng ban hỗ trợ khách hàng.

Các bộ phận phụ tùng và dịch vụ cần hợp tác với bộ phận bán hàng để làm rõ nội dung dịch vụ, cung cấp kế hoạch bảo trì, gia hạn bảo hành và các dịch vụ gia tăng, nhằm nâng cao lòng trung thành của khách hàng trong dài hạn.

3. Trao quyền công nghệ

Sử dụng hệ thống quản lý đại lý, giám sát từ xa và các công cụ bảo trì dự đoán sẽ đảm bảo đồng bộ thời gian thực giữa bán hàng, phụ tùng và dịch vụ. Điều này sẽ cải thiện hiệu quả dịch vụ và sự hài lòng của khách hàng.

4. Tập trung vào dài hạn

Việc xây dựng sự cộng hưởng giữa ba bộ phận này thành lợi thế cạnh tranh cốt lõi của đại lý mất nhiều thời gian, từ đó hình thành danh tiếng và uy tín hiệu quả. Khi các bộ phận bán hàng, phụ tùng và dịch vụ hoạt động một cách phối hợp, điều đó sẽ trở thành nền tảng cho sự tăng trưởng bền vững và thành công lâu dài. Sự cộng hưởng này không chỉ thúc đẩy tăng trưởng doanh thu mà còn xây dựng mối quan hệ khách hàng khác biệt và bền vững.