AOLITE framgångsrika metoder för maskinhändlare inom byggbranschen

Inom distributionsfältet för små och medelstora byggmaskiner och jordbruksmaskiner beror framgång på samordningen av tre nyckeldelar: försäljning, reservdelar och service. Dessa utgör grundstenen för utveckling för långsiktiga händlare.

“Vad händer när händlare fokuserar endast på försäljning och ignorerar sina avdelningar för reservdelar och service? Kundnöjesgraden sjunker, intäkterna minskar och grundläggningen för tillväxt skakas. För att frodas måste händlare se till att dessa tre avdelningar arbetar tillsammans. Endast när försäljnings-, reservdelars- och serviceavdelningarna samordnar sig nära bildas den kritiska grundstenen för hållbar tillväxt och långsiktig framgång.”

Detta var Nicks svar när vi besökte dealerna efter Bauma-utställningen i Tyskland. Nick är en AOLITE-dealer i Tyskland som fokuserar på affärer inom små och medelstora utrustningar. Han har många års ledningserfarenhet inom detta område och arbetade tidigare som generalkonstgjorde för ett stort företag.

--Försäljning är företagets växtmotor

Försäljningsavdelningen skapar den ursprungliga intäktsströmmen, vilken lockar in kunder för både ny och begagnad utrustning. Om dock dealerna fokuserar endast på försäljning utan att ta hänsyn till långsiktig efterförsäljningstjänst och reservdelarstöd, kan det leda till instabilitet och minskad tillväxt. En stark försäljningsteam måste samarbeta med reservdelar- och serviceavdelningarna för att se till att kunderna får ut maximala värden under hela livscykeln av sin utrustning. Utan detta samarbete kan även de bästa försäljningarna bara resultera i engångsaffärer och misslyckas med att bygga långsiktiga relationer med kunderna.

--Reservdelaraffären är den centrala bidragsgivaren till vinster

Avdelningen för reservdelar är avgörande för en dealerns totala vinst och samarbetar med serviceavdelningen för att driva bruttovinst och absorption (företagets förmåga att täcka fasta kostnader genom efterförsäljning). Kunderna litar på högkvalitativa, tidiga och konsekventa delar för att hålla sin utrustning igång. Utan bra ledning av reservdelarna kommer ens det bästa serviceteamet att hitta det svårt att uppfylla kundförväntningar. Bara starka försäljningar räcker inte; om avdelningen för reservdelar inte fungerar väl kan kunderna få problem med att underhålla sin utrustning, vilket leder till affärsskador.

Att stödja dealerna i att förbättra deras verksamhet inom reservdelar är en av AOLITES centrala uppgifter de kommande åren. En stark avdelning för reservdelar förbättrar inte bara operativ effektivitet utan ökar också kundlojalitet genom att erbjuda kontinuerlig nyckelstöd efter försäljningen.

--Service är den grundläggande styrkan bakom kundförtroendet

Serviceavdelningen är också avgörande för att förbättra dealernas bruttoprofit och totala absorptionsrater. När utrustningen inte fungerar som den ska, kommer kunderna att söka efter mycket effektiva supportservices. Dealare med effektiva servicegrupper kommer inte bara att bibehålla långsiktiga kundrelationer efter försäljningarna, utan de kommer också att främja upprepade inköp och driva försäljningen av reservdelar. Svag servicemedvetenhet och brist på serviceförmåga kan leda till kundförluster, vilket understryker nödvändigheten av att utveckla en vältränad, välutrustad och snabbt reagerande servicegrupp.

Att främja den samordnade utvecklingen av dessa tre avdelningar är nyckeln till gemensam framgång i vår bransch.

1. Samverka mellan avdelningarna.

Salslaget bör introducera reservdelar- och serviceavdelningarna på tidiga steg i kundrelationerna, med betoning på att dealare borde marknadsföra sina omfattande serviceförmågor redan från början.

2. Integrera kundstödsavdelningarna.

Dele av verkstad och serviceavdelningarna behöver samarbeta med försäljningsavdelningen för att tydliggöra serviceinnehåll, tillhandahålla underhållsplaner, förlänga garanti och tilläggservices, för att öka kundloyalitet på lång sikt.

3.Teknisk Empowerment

Genom att använda dealermanagementssystem, fjärrövervakning och prediktiva underhållsverktyg kommer man att säkerställa realtidsynkronisering mellan försäljning, reservdelar och service. Detta kommer i sin tur att förbättra serviceeffektiviteten och kundnöjesgraden.

4.Fokus på lång sikt

Det tar lång tid att bygga samverkan mellan dessa tre avdelningar till en kärnkraft för dealernas konkurrenskraft, så att de kan skapa effektiv ryte och popularitet. När försäljnings-, reservdelar- och serviceavdelningarna fungerar på ett koordinerat sätt, blir det grunden för hållbar tillväxt och långsiktig framgång. Denna samverkan driver inte bara intäktsökning, utan bygger också differentierade och beständiga kundrelationer.