AOLITE uspešne metode za prodavce građevinskog mašinstva

U području distribucije malog i srednje veličine građevinskog mašinstva i mašinstva za poljoprivredu, uspeh ovisi o usklađivanju tri ključna odeljenja: prodaja, delovi i servis. Ova čini temelj razvoja za dugoročne prodavce.

„Šta se dešava kada se prodavci fokusiraju samo na prodaju i zanemaruju odeljenja za delove i servis? Opada zadovoljstvo klijenata, opada prihod, a temelj za rast se shake. Da bi prosperisali, prodavci moraju da osiguraju da ta tri odeljenja rade zajedno. Samo kada se odeljenja za prodaju, delove i servis blisko usklađuju, formira se ključni temelj za održivi rast i dugoročan uspeh.“

Ovo je bio Nickov odgovor kada smo posetili dilerse nakon izložbe Bauma u Nemačkoj. Nick je diler AOLITE-a u Nemačkoj koji se fokusira na posao malih i srednje veličine opreme. Ima mnogo godina iskustva u menadžmentu u ovom sektoru i prethodno je radio kao generalni menadžer velike firme.

--Prodaja je pogon za rast kompanije

Odjel prodaje stvara početni tok prihoda, privlačeći kupce za novu i korишćenu opremu. Međutim, ako dileri fokusiraju samo na prodaju bez obzira na dugoročne usluge posle prodaje i podršku delovima, to će rezultirati mogućnošću nestabilnosti i smanjenog rasta. Jača ekipa prodaje mora da radi zajedno sa timovima za delove i usluge kako bi se osiguralo da kupci dobiju vrednosti cijelog životnog ciklusa svoje opreme. Bez ove suradnje, čak i najbolja prodaja može voditi samo do jednokratnih poslovnih transakcija i ne uspeva da izgradi dugoročne veze sa kupcima.

--Posao sa zamenskim delovima je glavni doprinos dobitima

Odeljenje za zamenske delove je ključno za ukupnu dobitnost prodavca i radi u tandemu sa odeljenjem za servisiranje kako bi povećalo bruto dobit i stopu apsorpcije ( sposobnost poslova nakon prodaje da pokrije fiksne troškove). Klijenti zavise od visokokvalitetnih, vremenski efikasnih i konzistentnih delova kako bi čuvarli radnost svog opreme. Bez dobrog upravljanja zamenskim delovima, čak i najbolja ekipa za servisiranje će imati teškoća da ispunjava zahteve klijenata. Samo jakost prodaje nije dovoljna, a ako odeljenje za zamenske dele ne funkcioniše dobro, klijenti mogu imati problema da održavaju svoju opremu, što može dovesti do poslovne izgubljenosti.

Podrška prodavcima u poboljšavanju poslovanja sa zamenskim delovima je jedan od osnovnih zadataka AOLITE-a u naredne par godina. Jačanje odeljenja za zamenske dele ne samo što povećava operativnu efikasnost, već i poboljšava lojalnost klijenata pružanjem neprekidne ključne podrške nakon prodaje.

--Servis je osnovna sila za zadržavanje klijenata

Odeljenje za servis je takođe ključno za poboljšanje bruto dobiti prodavca i ukupnih apsorpcija. Kada se opremu zaključi, kupci će tražiti vrlo efikasne usluge podrške. Prodavci sa efikasnim timovima za servis neće samo održavati dugoročne odnose sa kupcima nakon prodaje, već će i poticati ponovnu kupovinu i povećati prodaju rezervnih delova. Slaba svijest o servisu i nedostatak sposobnosti za servis mogu dovesti do gubitka kupaca, što ističe potrebu za uzgojem dobro obučenog, dobro opremljenog i brzo reagujućeg tima za servis.

Poticanje usklađenog razvoja ovih tri odeljenja je ključan faktor za zajednički uspeh u našoj industriji.

1. Suradnja između odeljenja.

Tim za prodaju treba predstaviti odeljenja za rezervne dijelove i servis na ranim stadijama odnosa sa kupcima, naglašavajući da prodavci trebaju promovisati kompleksne sposobnosti usluga od samog početka.

2. Integracija odeljenja za podršku kupcu.

Odeljenja za rezervne delove i servis moraju da saradjuju sa odeljenjem za prodaju kako bi precizirali sadržaj usluga, pružili planove za održavanje, produžili garanciju i dodatne usluge, radi poboljšanja dugoročne lojalnosti kupaca.

3.Tehnološka potpora

Korišćenjem sistema za upravljanje dealera, udaljenog praćenja i alata za prediktivno održavanje obezbediće se sinhronizacija u stvarnom vremenu između prodaje, rezervnih delova i usluga. To će povećati efikasnost usluga i zadovoljstvo kupaca.

4.Fokus na dugoročno

Potrebno je mnogo vremena da se sinergija ovih tri odeljenja integriše u glavnu konkurentnu prednost dealera, kako bi se formirao učinkoviti reputaciji i popularnosti. Kada odeljenja za prodaju, rezervne delove i usluge rade koordinisano, to postaje osnova za održivo rast i dugoročan uspeh. Ova sinergija ne samo što podstiče rast prihoda, već i gradi razlikujuće i trajne odnose sa kupcima.