Úspešné metódy AOLITE pre distribútorov stavebného strojárstva

V oblasti distribúcie malého a stredného stavebného strojárstva a poľnohospodárskeho strojárstva závisí úspech od súradenia troch kľúčových oddelení: predaj, náhradné diely a servis. Tieto tvoria základný kameň rozvoja na dlhodobé obchodovanie.

„Čo sa deje, keď distribútori zamierajú len na predaj a ignorujú svoje oddelenia náhradných dielov a servisu? Klesá spokojnosť zákazníkov, príjem klesá a základ pre rast je otřásaný. Aby mohli prosperovať, distribútori musia zabezpečiť, aby tieto tri oddelenia spolupracovali. Iba pri blízkej spolupráci predajného, oddelenia náhradných dielov a servisu vznikne kľúčový základ pre udržateľný rast a dlhodobý úspech.“

Toto bola Nickova odpoveď, keď sme navštívili dealery po výstave Bauma v Nemecku. Nick je dealer AOLITE v Nemecku, ktorý sa sústreďuje na obchod so strednou a malou výbavou. Má viacero rokov manažerského skúsenosti v tomto sektore a predtým pôsobil ako generálny riaditeľ veľkej spoločnosti.

--Predaj je rastovým motorm spoločnosti

Predajná časť vytvára prvotný prúd prijímať, pritiahnuť zákazníkov pre novú a použitú výbavu. Avšak, ak dealery zameriavajú pozornosť len na predaj bez ohľadu na dlhodobé služby a podporu náhradných dielov, môže to mať za následok nestabilitu a pokles rastu. Silné predajné tímy musia spolupracovať s tímami na náhradné diely a servis, aby sa zabezpečili celoživotné hodnoty vybavy pre zákazníkov. Bez tejto spolupráce dokážu i najlepšie predaje viesť iba ku jednorázovým obchodným transakciám a nebudú budovať dlhodobé vzťahy so zákazníkmi.

--Obchod s náhradnými dielmi je hlavným prispievateľom k ziskom

Oddelenie na dodávku náhradných diel je kritické pre celkovú ziskovosť dealera a spolupracuje s oddelením servisu na podporu hrubého zisku a absorpčnej úrovne (schopnosti poľahového obchodu pokryť pevné náklady). Zákazníci sa spoliehajú na vysokokvalitné, časovo efektívne a konzistentné diely na udržanie svojho vybavenia v chode. Bez dobrého manažmentu náhradných diel by i najlepšia servisná tíma mala ťažkosti s vyhovívaním požiadavkám zákazníkov. Len silné predajné výkony nie sú postačujúce; ak oddelenie náhradných diel nefunguje dobre, môžu mať zákazníci problémy s údržbou svojho vybavenia, čo môže spôsobiť straty v obchode.

Podpora dealeriom pri vylepšení ich obchodu s náhradnými dielmi je jednou z hlavných úloh AOLITE v najbližších rokoch. Silné oddelenie náhradných diel ne len zvyšuje operačnú účinnosť, ale tiež posilňuje loajalitu zákazníkov tým, že im ponúka kontinuálnu podporu aj po predaji.

--Servis je základnou silou na udržiavanie zákazníkov

Oddelenie servisu je tiež kľúčové pre zlepšovanie hrubých zárobkov dealera a celkových absorpčných úratov. Keď sa vyskytne porucha vybavenia, klienti budú hľadať vysoce efektívne podporné služby. Dealeri s efektívnymi servisnými tímmi ne len udržia dlhodobé vzťahy s klientami po predaji, ale budú tiež podporovať opakované nákupy a stimulovať predaj náhradných dielov. Slabé servisné vedomosti a nedostatok schopností v oblasti servisu môžu spôsobiť straty zákazníkov, čo zdôrazňuje potrebu rozvíjať dobre vycvičený, vyzbrojený a rýchlo reagujúci servisný tím.

Podpora koordinovaného rozvoja týchto troch oddelení je kľúčom k úspešnej spolupráci v našej odvetví.

1. Spolupracujte naprieč oddeleniami.

Predajný tím by mal predstaviť oddelenia náhradných dielov a servisu v čase pred začiatkom vzťahov so zákazníkmi, s dôrazom na to, že dealeri by mali propagovať kompletné schopnosti servisu od samého začiatku.

2. Integrujte oddelenia podpory zákazníkov.

Oddelenia na záložné diely a servis musia spolupracovať s oddelením predajov na vyjasnenie obsahu služieb, poskytnutie plánov údržby, predĺženie záruky a pridávania hodnoty služieb, aby sa posilnila dlhodobá loajalita zákazníkov.

3.Technologické podpory

Použitie systémov manažmentu dealera, vzdialeného monitorovania a nástrojov pre prediktívnu údržbu zaistí reálny časový synchronizmus predajov, záložných diel a služieb. To, svojou ťažbou, zlepší efektivitu služieb a spokojnosť zákazníkov.

4.Sústredzanie sa na dlhodobé hľadisko

Stavba sinergie týchto troch oddelení do jadra konkurencieschopnosti dealera trvá dlho, aby sa vytvorila efektívna reputácia a obľúbenosť. Keď predajné, záložné a servisné oddelenia bežia koordinovaným spôsobom, stane sa to základom udržateľného rastu a dlhodobej úspešnosti. Táto synergia neiba pohŕňa rast príjmov, ale aj buduje odlišné a trvalé vzťahy so zákazníkmi.