Успешные методы AOLITE для дилеров строительной техники

В сфере дистрибуции малой и средней строительной и сельскохозяйственной техники успех зависит от координации трех ключевых отделов: продаж, запчастей和服务. Они составляют фундамент для долгосрочного развития дилеров.

«Что происходит, когда дилеры сосредотачиваются только на продажах и игнорируют отделы запчастей和服务? Падает удовлетворенность клиентов, снижается выручка, а основа для роста подрывается. Чтобы процветать, дилеры должны обеспечить взаимодействие этих трех отделов. Только при тесном сотрудничестве отделов продаж, запчастей和服务 создается прочная основа для устойчивого роста и долгосрочного успеха.»

Это был ответ Ника, когда мы посетили дилеров после выставки Bauma в Германии. Ник является дилером AOLITE в Германии, специализирующимся на бизнесе малой и средней техники. У него большой опыт управления в этой области, и ранее он занимал должность генерального директора крупной компании.

– Продажи являются двигателем роста компании

Отдел продаж создает первоначальный поток доходов, привлекая клиентов для новой и подержанной техники. Однако, если дилеры сосредотачиваются только на продажах, не учитывая долгосрочное послепродажное обслуживание и поддержку запчастей, это может привести к нестабильности и снижению роста. Сильная команда продаж должна работать вместе с отделами запчастей和服务, чтобы обеспечить клиентам полную стоимость жизненного цикла их оборудования. Без такого сотрудничества даже лучшие продажи могут привести лишь к разовым сделкам и не способствовать построению долгосрочных отношений с клиентами.

– Бизнес запчастей является основным источником прибыли

Отдел запасных частей критически важен для общей прибыльности дилера и работает в тандеме с отделом обслуживания для увеличения валовой прибыли и коэффициента покрытия (способности послепродажного бизнеса покрывать фиксированные затраты). Клиенты полагаются на высококачественные, своевременные и последовательные поставки запчастей для бесперебойной работы их оборудования. Без хорошего управления запасными частями даже лучшая сервисная команда столкнется с трудностями в удовлетворении потребностей клиентов. Только высокие продажи недостаточны, и если отдел запчастей работает плохо, клиентам может быть сложно поддерживать работоспособность их оборудования, что приведет к потерям бизнеса.

Поддержка дилеров в улучшении бизнеса по запасным частям является одной из ключевых задач AOLITE в ближайшие годы. Эффективный отдел запчастей не только повышает операционную эффективность, но и усиливает лояльность клиентов, предоставляя непрерывную ключевую поддержку после продажи.

--Сервис является опорной силой для удержания клиентов

Отдел сервиса также играет ключевую роль в повышении общей прибыли дилеров и общих показателей окупаемости. Когда оборудование ломается, клиенты будут искать высокоэффективные службы поддержки. Дилеры с эффективными сервисными командами не только сохранят долгосрочные отношения с клиентами после продажи, но и поспособствуют повторным покупкам и увеличению продаж запчастей. Недостаточное внимание к обслуживанию и отсутствие сервисных возможностей могут привести к потере клиентов, что подчеркивает необходимость создания хорошо обученной, оснащенной и быстродействующей сервисной команды.

Способствовать координированному развитию этих трех отделов — ключ к совместному успеху в нашей отрасли.

1. Взаимодействие между отделами.

Команда продаж должна представлять отделы запчастей и сервиса на ранних этапах отношений с клиентами, подчеркивая, что дилеры должны продвигать комплексные сервисные возможности с самого начала.

2. Интеграция отделов поддержки клиентов.

Отделы запчастей和服务 должны сотрудничать с отделом продаж для уточнения содержания услуг, предоставления планов обслуживания, продления гарантии и дополнительных услуг с целью повышения долгосрочной лояльности клиентов.

3. Технологическое обеспечение

Использование систем управления дилерами, удаленного мониторинга и инструментов предсказательного обслуживания обеспечит реальное время синхронизации продаж, запчастей и услуг. Это, в свою очередь, повысит эффективность обслуживания и удовлетворенность клиентов.

4. Фокус на долгосрочную перспективу

На построение синергии между этими тремя отделами как частью основной конкурентоспособности дилеров требуется много времени, чтобы создать эффективную репутацию и популярность. Когда отделы продаж, запчастей и сервисов работают согласованно, это становится основой для устойчивого роста и долгосрочного успеха. Эта синергия не только способствует росту выручки, но и формирует дифференцированные и устойчивые отношения с клиентами.