Metode AOLITE de succes pentru dealeri de mașini de construcții

În domeniul distribuției mașinilor de construcții și agricole mici și mijlocii, succesul depinde de coordonarea a trei departamente cheie: vânzări, piese de schimb și servicii. Acestea formează temelia dezvoltării pe termen lung pentru dealeri.

„Ce se întâmplă când dealerii se concentrează doar pe vânzări și ignoră departamentele de piese de schimb și servicii? Satisfacția clienților scade, veniturile se reduc, iar fundamentul creșterii este compromis. Pentru a prospera, dealerii trebuie să se asigure că aceste trei departamente colaborează. Doar atunci când departamentele de vânzări, piese de schimb și servicii lucrează împreună, se formează temelia critică pentru o creștere durabilă și un succes pe termen lung.”

Aceasta a fost răspunsul lui Nick când am vizitat dealerii după expoziția Bauma în Germania. Nick este un dealer AOLITE în Germania, care se concentrează pe afacerea de echipamente mici și mijlocii. Are multe ani de experiență în gestionarea în acest domeniu și a fost manager general al unei mari companii anterior.

--Vânzările sunt motorul creșterii companiei

Departamentul de vânzări creează fluxul inițial de venituri, atrăgând clienți pentru echipamente noi și folosite. Cu toate acestea, dacă dealerii se concentrează doar pe vânzări fără a lua în considerare serviciile post-vânzare pe termen lung și sprijinul pentru piese de schimb, va rezulta posibilitatea instabilității și scăderii creșterii. O echipă puternică de vânzări trebuie să colaboreze cu echipele de piese de schimb și servicii pentru a se asigura că clienții obțin valorile ciclului de viață complet al echipamentelor lor. Fără această colaborare, chiar și cele mai bune vânzări pot duce doar la afaceri unice și să nu construiască relații pe termen lung cu clienții.

--Afacerea de piese de schimb este contributorul principal la profituri

Departamentul de piese de schimb este esențial pentru profitabilitatea generală a unui dealer și funcționează în paralel cu departamentul de servicii pentru a genera profit brut și rată de absorbire (abilitatea afacerii post-vânzare de a acoperi cheltuielile fixe). Clienții se bazează pe piese de înaltă calitate, la timp și consistente pentru a menține mașinaria în funcțiune. Fără o gestionare adecvată a pieselor de schimb, chiar și cea mai bună echipă de servicii va avea dificultăți să îndeplinească cererile clienților. Doar vânzările puternice nu sunt suficiente; dacă departamentul de piese de schimb nu funcționează corect, clienții vor avea probleme în menținerea echipamentelor, ceea ce duce la pierderi de afaceri.

Sustinerile dealerilor pentru a îmbunătăți afacerea cu piesele de schimb este una dintre principalele sarcini ale AOLITE în următorii ani. Un departament puternic de piese de schimb nu numai că îmbunătățește eficiența operațională, dar contribuie și la consolidarea loialității clienților prin oferirea unei suport continuă după vânzare.

--Serviciul este forța principală a reținerea clienților

Departamentul de servicii este, de asemenea, esențial pentru îmbunătățirea profiturilor brute ale dealerilor și a ratelor generale de absorbție. Când echipamentele suferă dysfuncții, clienții vor să caute servicii de suport foarte eficiente. Dealerii cu echipe de servicii eficiente nu numai că vor menține relațiile cu clienții pe termen lung după vânzare, dar vor promova și cumpărăturile repetate și vor stimula vânzările de piese de schimb. O conștiință slabă privind serviciile și lipsa capacităților de serviciu pot duce la pierderea clienților, ceea ce subliniază necesitatea de a cultiva un echipament bine instruit, bine echipat și capabil să răspundă rapid.

Promovarea dezvoltării coordonate a acestor trei departamente este cheia succesului colaborativ în industria noastră.

1. Colaborează între departamente.

Echipa de vânzări ar trebui să prezinte departamentele de piese de schimb și servicii în stadiile timpurii ale relațiilor cu clienții, subliniind că dealerii ar trebui să promoveze capacitățile de serviciu comprehensive de la început.

2. Integrează departamentele de sprijin al clienților.

Departamentele de piese de schimb și servicii trebuie să colaboreze cu departamentul de vânzări pentru a clarifica conținutul serviciilor, să ofere planuri de menținere, să prelungesc garantia și să furnizeze servicii adăugate, cu scopul de a consolida loialitatea clientelor pe termen lung.

3. Împodobire Tehnologică

Folosirea sistemelor de management ale dealerilor, monitorizarea la distanță și uneltele de menținere predictivă va asigura sincronizarea în timp real a vânzărilor, pieselor de schimb și serviciilor. Acest lucru, pe rând, va îmbunătăți eficiența serviciilor și satisfacția clientului.

4. Se concentrează pe termen lung

Este nevoie de mult timp pentru a construi sinergia acestor trei departamente în competitivitatea principală a dealerilor, astfel încât să se formeze o reputație și popularitate eficiente. Când departamentele de vânzări, piese de schimb și servicii funcționează în mod coordonat, aceasta devine baza creșterii durabile și a succesului pe termen lung. Această sinergie nu doar că stimulează creșterea veniturilor, dar contribuie și la construirea relațiilor cu clienții, care sunt diferentiate și persistente.