Métodos bem-sucedidos da AOLITE para concessionários de máquinas de construção

No campo de distribuição de máquinas de construção e agrícolas pequenas e médias, o sucesso depende da coordenação de três departamentos-chave: vendas, peças sobressalentes e serviço. Esses formam a pedra angular do desenvolvimento para concessionários de longo prazo.

“O que acontece quando os concessionários se concentram apenas nas vendas e ignoram seus departamentos de peças sobressalentes e serviço? A satisfação do cliente diminui, as receitas caem e a base para o crescimento é abalada. Para prosperar, os concessionários devem garantir que esses três departamentos trabalhem juntos. Apenas quando os departamentos de vendas, peças sobressalentes e serviço coordenam-se de perto, forma-se a base crítica para um crescimento sustentável e sucesso a longo prazo.”

Esta foi a resposta do Nick quando visitamos os concessionários após a feira Bauma na Alemanha. Nick é um concessionário AOLITE na Alemanha, que se concentra no negócio de equipamentos pequenos e médios. Ele tem muitos anos de experiência em gestão nessa área e já serviu como gerente geral de uma grande empresa anteriormente.

--Vendas são o motor de crescimento da empresa

O departamento de vendas cria o fluxo de receita inicial, trazendo clientes para equipamentos novos e usados. No entanto, se os concessionários se concentrarem apenas nas vendas sem considerar o serviço pós-venda de longo prazo e o suporte de peças sobressalentes, isso pode resultar na possibilidade de instabilidade e declínio do crescimento. Uma equipe de vendas forte deve trabalhar com as equipes de peças sobressalentes e serviços para garantir que os clientes obtenham os valores do ciclo de vida completo de seus equipamentos. Sem essa colaboração, até mesmo as melhores vendas podem levar apenas a negócios de uma única vez e falhar em construir relacionamentos de longo prazo com os clientes.

--O negócio de peças sobressalentes é o principal contribuinte para os lucros

O departamento de peças de reposição é crucial para a lucratividade geral de um concessionário e trabalha em conjunto com o departamento de serviço para impulsionar o lucro bruto e a taxa de absorção (a capacidade do negócio pós-venda de cobrir custos fixos). Os clientes dependem de peças de alta qualidade, entregues no prazo e consistentes para manter seu equipamento funcionando. Sem uma boa gestão das peças de reposição, até mesmo a melhor equipe de serviço terá dificuldade em atender às demandas dos clientes. Apenas fortes vendas não são suficientes, e se o departamento de peças de reposição não funcionar bem, os clientes podem ter dificuldade em manter seu equipamento, levando a perdas de negócios.

Apoiar os concessionários a melhorarem seu negócio de peças de reposição é uma das tarefas principais da AOLITE nos próximos anos. Um departamento forte de peças de reposição não apenas melhora a eficiência operacional, mas também aumenta a lealdade do cliente ao fornecer suporte contínuo após a venda.

--O serviço é a força principal na retenção de clientes

O departamento de serviço também é crucial para melhorar os lucros brutos dos concessionários e as taxas de absorção geral. Quando o equipamento apresenta problemas, os clientes buscarão serviços de suporte altamente eficientes. Concessionários com equipes de serviço eficientes não apenas manterão relacionamentos de longo prazo com os clientes após as vendas, mas também incentivarão compras repetidas e impulsionarão as vendas de peças sobressalentes. Uma baixa consciência de serviço e a falta de capacidades de serviço podem levar à perda de clientes, o que destaca a necessidade de cultivar uma equipe de serviço bem treinada, bem equipada e de resposta rápida.

Promover o desenvolvimento coordenado desses três departamentos é fundamental para o sucesso colaborativo em nossa indústria.

1. Colabore entre departamentos.

A equipe de vendas deve introduzir os departamentos de peças sobressalentes e serviço nas primeiras etapas das relações com os clientes, enfatizando que os concessionários devem promover capacidades de serviço abrangentes desde o início.

2. Integre departamentos de suporte ao cliente.

Os departamentos de peças de reposição e serviço precisam cooperar com o departamento de vendas para esclarecer o conteúdo do serviço, fornecer planos de manutenção, estender a garantia e oferecer serviços adicionais, a fim de aumentar a fidelidade dos clientes a longo prazo.

3. Empoderamento Tecnológico

Utilizar sistemas de gestão de concessionárias, monitoramento remoto e ferramentas de manutenção preditiva garantirá a sincronização em tempo real das vendas, peças de reposição e serviços. Isso, por sua vez, melhorará a eficiência do serviço e a satisfação do cliente.

4. Foco no longo prazo

Leva muito tempo construir a sinergia desses três departamentos como parte da competitividade central dos concessionários, a fim de formar uma reputação e popularidade eficazes. Quando os departamentos de vendas, peças de reposição e serviços operam de forma coordenada, isso se tornará a base para um crescimento sustentável e sucesso a longo prazo. Essa sinergia não apenas impulsiona o crescimento de receita, mas também constrói relacionamentos com clientes diferenciados e persistentes.