AOLITE suksessrike metoder for dealere av byggemaskiner

I distribusjonsfeltet for små og mellemstore byggemaskiner og jordbruksmaskiner avhenger suksessen av samordningen mellom tre nøkkelavdelinger: salg, reservedyr, og tjenester. Disse danner grunnlaget for utviklingen hos lange sikt-dealere.

«Hva skjer når dealere fokuserer bare på salg og ignorerer sine reservedyr- og serviceavdelinger? Kundeoppfyllelse synker, inntekt går ned, og grunnlaget for vekst rister. For å flore må dealere sikre at disse tre avdelingene samarbeider. Kun når salgs-, reservedyr- og serviceavdelingene samarbeider tett, dannes det avgjørende grunnlaget for bærekraftig vekst og langtids-suksess.»

Dette var Nicks svar da vi besøkte dealere etter Bauma-utstillingen i Tyskland. Nick er en AOLITE-dealer i Tyskland som fokuserer på liten og mellomstor utstyr. Han har mange års ledelseserfaring innen dette feltet og var tidligere genereldirektør i et stort selskap.

--Salg er selskapets vekstmotor

Salgsavdelingen oppretter den første inntektsstrømmen, og trekker inn kunder for både nytt og brukt utstyr. Likevel, hvis dealere bare fokuserer på salg uten å ta hensyn til langsiktig etter-salgs-service og reservdelstilskudd, vil det føre til muligheten for ustabilitet og vekstnedsattelse. En sterkt salgslag må samarbeide med reservdels- og service-lagene for å sikre at kundene får utstyr sine fullstendige livssyklusverdier. Uten dette samarbeidet kan selv de beste salgene kun føre til engangshandel og mislykkes med å bygge langevarige relasjoner med kundene.

--Reservdelshandelen er den viktigste bidragsyteren til overskudd

Avdelingen for reservadeler er avgjørende for en dealeres overordnede fortjeneste og jobber i samarbeid med serviceavdelingen for å oppnå bruttofortjeneste og dekningsgrad (evnen til etterutsalg å dekke fiksedekning). Kunder avhenger av høykvalitets-, tidlige og konsekvente deler for å holde utstyr i drift. Uten god ledelse av reservadeler vil selv den beste serviceteamet finne det vanskelig å møte kundenes krav. Bare sterke salg er ikke nok, og hvis avdelingen for reservadeler ikke fungerer godt, kan kundene ha vansker med å vedlikeholde utstyret sitt, noe som fører til økonomiske tap.

Å støtte dealere med å forbedre deres forretning innen reservadeler er en av AOLITES kjernear oppgaver de neste årene. En sterke avdeling for reservadeler forbedrer ikke bare operativ effektivitet, men øker også kundeloyalitet ved å gi kontinuerlig nøkkelsupport etter salg.

--Service er den rygggradskraften bak kundebeholdning

Tjenesteadningen er også avgjørende for å forbedre dealernes bruttofortjeneste og generelle dekningsgrad. Når utstyr feiler, vil kundene søke etter ytereffektive støtteseksjoner. Dealere med effektive tjenestegrupper vil ikke bare opprettholde lange kjøpssammenhenger etter salg, men vil også fremme gjentakende kjøp og drive sparedelssalg. Svakt tjenesteværktøy og mangel på tjenestekompetanse kan føre til kundeavmakt, noe som understryker nødvendigheten av å utdanne en godt trent, godt utstyrt og rask-respons tjenestegruppe.

Å fremme den koordinerte utviklingen av disse tre avdelingene er nøkkelen til suksessfull samarbeid i vår bransje.

1. Samarbeid tvers mellom avdelinger.

Salgsgruppen bør introdusere sparedel- og tjenesteadelingen i de tidlige fasene av kundesammenhengene, og understreke at dealere bør fremme omfattende tjenestekapasiteter fra starten av.

2.Integrasjon av kundestøtteavdelinger.

Avdelingene for reservadeler og service må samarbeide med salgsavdelingen for å klargjøre tjenesteyte, tilby opprettholdelsesplaner, forlenge garanti og verdiutvidede tjenester for å øke kundetryggheten på lang sikt.

3.Teknologisk støtte

Bruk av dealermanagement-systemer, fjernovervåking og prediktiv vedlikeholdsverktøy vil sikre synkronisering i sanntid mellom salg, reservdelar og tjenester. Dette vil igjen forbedre tjeneste-effektiviteten og kundetilfredsheten.

4.Fokus på lang sikt

Det tar lang tid å bygge sammenhengen mellom disse tre avdelingene inn i kjernen av konkurransedyktigheten til dealere, slik at de kan utvikle en effektiv rykte og popularitet. Når salgs-, reservdels- og serviceavdelingene fungerer koordinert, blir dette grunnlaget for bærekraftig vekst og langvarig suksess. Denne sammenhengen driver ikke bare inntektsvekst, men bygger også forskjellige og varige kunde-forhold.