AOLITE succesvolle methoden voor dealers in bouwmaterialen

In het distributiegebied van kleine en middelgrote bouw- en landbouwmachines hangt succes af van de samenwerking tussen drie sleutelafdelingen: verkoop, onderdelen en service. Deze vormen de hoeksteen van de ontwikkeling voor langlopende dealers.

‘Wat gebeurt er wanneer dealers zich alleen richten op verkoop en hun onderdelen- en serviceafdelingen negeren? Klanttevredenheid daalt, omzet gaat omlaag en de basis voor groei wordt aangetast. Om te bloeien, moeten dealers ervoor zorgen dat deze drie afdelingen samenwerken. Alleen wanneer verkoop, onderdelen en serviceafdelingen nauw samenwerken, vormt dit de cruciale basis voor duurzame groei en langdurig succes.’

Dit was Nicks antwoord toen we de dealers bezochten na de Bauma tentoonstelling in Duitsland. Nick is een AOLITE-dealer in Duitsland die zich richt op de handel in kleine en middelgrote apparatuur. Hij heeft veel jaren managementervaring in dit veld en diende vroeger als algemeen directeur van een groot bedrijf.

--Verkoop is de groeimotor van het bedrijf

De verkoopafdeling genereert de initiële omzetstroom, waardoor klanten worden binnengehaald voor nieuwe en gebruikte apparatuur. Als dealers echter alleen focussen op verkoop zonder rekening te houden met lange-termijn naservice en onderdelenondersteuning, kan dit leiden tot onstabielheid en een daling in groei. Een sterke verkoopgroep moet samenwerken met de onderdelen- en service teams om ervoor te zorgen dat klanten de volledige levenscycluswaarden van hun apparatuur verkrijgen. Zonder deze samenwerking kunnen zelfs de beste verkoopresultaten slechts leiden tot eenmalige zakelijke deals en mislukken om langdurige relaties met klanten op te bouwen.

--Onderdelenbusiness is de kernbijdrager aan winsten

De onderdelenafdeling is cruciaal voor de winstgevendheid van een dealer en werkt samen met de serviceafdeling om brutowinst en absorptiegraad te verhogen (de mate waarin nasaleveranciers vaste kosten kunnen dekken). Klanten zijn afhankelijk van hoge kwaliteit, snelle en consistente onderdelen om hun apparatuur draaiende te houden. Zonder goede management voor onderdelen zal zelfs het beste service team het moeilijk hebben om aan klanteneisen te voldoen. Alleen sterke verkoopprestaties zijn niet genoeg; als de onderdelenafdeling niet goed functioneert, kunnen klanten problemen ondervinden bij het onderhoud van hun apparatuur, wat leidt tot financiële verliezen.

Het ondersteunen van dealers om hun onderdelenbusiness te verbeteren is een van de kernopgaven van AOLITE in de komende jaren. Een sterke onderdelenafdeling verbetert niet alleen operationele efficiëntie, maar verhoogt ook klantloyaliteit door continue steun na de verkoop te bieden.

--Service is de ruggengraat van klantretentie

De serviceafdeling is ook cruciaal voor het verbeteren van de brutowinsten van dealers en de algemene absorptiepercentages. Wanneer apparatuur defect is, zullen klanten naar hoogwaardige supportservices uitkijken. Dealers met efficiënte serviceploegen onderhouden niet alleen langdurige klantrelaties na verkoop, maar zullen ook herhaalkopen stimuleren en de verkoop van onderdelen voortdrijven. Slechte servicebewustzijn en gebrek aan servicecapaciteiten kan leiden tot klantverlies, wat de noodzaak benadrukt om een goed opgeleide, goed uitgeruste en snel reagerende serviceploeg te ontwikkelen.

Het bevorderen van de gecoördineerde ontwikkeling van deze drie afdelingen is essentieel voor succesvolle samenwerking in onze sector.

1. Samenwerken over afdelingen heen.

Het verkoopteam moet de onderdelen- en serviceafdelingen al in vroege stadia van klantrelaties introduceren, met nadruk op het feit dat dealers volledige servicecapaciteiten vanaf het begin moeten aanbieden.

2. Integreer klantondersteunende afdelingen.

De onderdelen- en serviceafdelingen moeten samenwerken met de verkoopafdeling om de serviceinhoud te verduidelijken, onderhoudsplannen te bieden, de garantie te verlengen en waardevolle diensten aan te bieden, om langdurige klanttrouw te vergroten.

3.Technologische Empowerment

Het gebruik van dealermanagementsystemen, remote monitoring en voorspellende onderhoudstools zal ervoor zorgen dat verkoop, onderdelen en services in real-time gesynchroniseerd blijven. Dit verbetert op zijn beurt de service-efficiëntie en klanttevredenheid.

4.Focussen op de lange termijn

Het bouwen van de synergie tussen deze drie afdelingen tot de kerncompetitie van dealers duurt lang, zodat er effectieve reputatie en populariteit ontstaat. Wanneer de verkoop-, onderdelen- en serviceafdelingen op een gecoördineerde manier draaien, wordt dit de basis voor duurzame groei en langdurig succes. Deze synergie drijft niet alleen inkomensgroei, maar bouwt ook gedifferentieerde en blijvende klantenrelaties.