Metodi di successo di AOLITE per i concessionari di macchinari edili

Nel campo della distribuzione di macchinari edili e agricoli di piccole e medie dimensioni, il successo dipende dalla coordinazione di tre reparti chiave: vendite, pezzi di ricambio e servizio. Questi costituiscono la pietra angolare dello sviluppo per i concessionari a lungo termine.

“Cosa succede quando i concessionari si concentrano solo sulle vendite e ignorano i reparti di pezzi di ricambio e servizio? Cala la soddisfazione del cliente, diminuiscono i ricavi e viene scossa la base per la crescita. Per prosperare, i concessionari devono garantire che questi tre reparti lavorino insieme. Solo quando vendite, pezzi di ricambio e servizio si coordinano strettamente, si forma la base fondamentale per una crescita sostenibile e un successo a lungo termine.”

Questa è stata la risposta di Nick quando abbiamo visitato i concessionari dopo la fiera Bauma in Germania. Nick è un concessionario AOLITE in Germania che si concentra sull'attività di attrezzature piccole e medie. Ha molti anni di esperienza manageriale in questo campo e ha prestato servizio come direttore generale di una grande azienda in precedenza.

--Il settore vendite è il motore della crescita dell'azienda

Il dipartimento vendite genera il flusso di reddito iniziale, attirando clienti per attrezzature nuove e usate. Tuttavia, se i concessionari si concentrano solo sulle vendite senza considerare il servizio post-vendita a lungo termine e il supporto per pezzi di ricambio, ciò potrebbe portare a instabilità e diminuzione della crescita. Un forte team di vendita deve lavorare con i team di pezzi di ricambio e servizi per garantire che i clienti ottengano i valori del ciclo di vita completo delle loro attrezzature. Senza questa collaborazione, anche le migliori vendite possono portare solo a affari one-shot e non riuscire a costruire relazioni a lungo termine con i clienti.

--Il business dei pezzi di ricambio è il principale contributo ai profitti

Il reparto pezzi di ricambio è fondamentale per la redditività complessiva di un concessionario e lavora in tandem con il reparto servizio per generare profitto lordo e tasso di assorbimento (la capacità del business di doppi-vente di coprire i costi fissi). I clienti contano su pezzi di ricambio di alta qualità, tempestivi e consistenti per mantenere in funzione il loro equipaggiamento. Senza una buona gestione dei pezzi di ricambio, anche il miglior team di servizio troverà difficile soddisfare le esigenze dei clienti. Non basta solo avere vendite forti, e se il reparto pezzi di ricambio non funziona bene, i clienti potrebbero avere difficoltà a mantenere il loro equipaggiamento, causando perdite di business.

Sostenere i concessionari per migliorare il loro business di pezzi di ricambio è una delle principali missioni di AOLITE nei prossimi anni. Un reparto pezzi di ricambio solido non solo migliora l'efficienza operativa, ma aumenta anche la fedeltà dei clienti fornendo un continuo supporto chiave dopo la vendita.

--Il servizio è la forza portante della fedeltà dei clienti

Il reparto servizi è altrettanto cruciale per migliorare i profitti lordi dei concessionari e i tassi di assorbimento complessivi. Quando si verifica un malfunzionamento dell'attrezzatura, i clienti cercheranno servizi di supporto estremamente efficienti. I concessionari con team di servizio efficienti non solo manterranno relazioni a lungo termine con i clienti dopo la vendita, ma promuoveranno anche riacquisti e stimoleranno le vendite di pezzi di ricambio. Una scarsa consapevolezza del servizio e la mancanza di capacità di servizio possono portare alla perdita di clienti, il che evidenzia la necessità di coltivare un team di servizio ben addestrato, attrezzato e pronto a rispondere rapidamente.

Promuovere lo sviluppo coordinato di questi tre reparti è fondamentale per il successo collaborativo nel nostro settore.

1. Collaborare tra i reparti.

Il team di vendita dovrebbe introdurre i reparti di pezzi di ricambio e servizi nelle fasi iniziali delle relazioni con i clienti, sottolineando che i concessionari dovrebbero promuovere fin dall'inizio le proprie capacità di servizio integrali.

2. Integrare i reparti di supporto al cliente.

I dipartimenti di pezzi di ricambio e servizio devono collaborare con quello di vendite per chiarire il contenuto del servizio, fornire piani di manutenzione, estendere la garanzia e offrire servizi a valore aggiunto, al fine di migliorare la fedeltà dei clienti a lungo termine.

3. Empowerment tecnologico

L'utilizzo di sistemi di gestione dei concessionari, monitoraggio remoto e strumenti di manutenzione predittiva garantirà la sincronizzazione in tempo reale tra vendite, pezzi di ricambio e servizi. Ciò migliorerà a sua volta l'efficienza del servizio e la soddisfazione del cliente.

4. Focalizzarsi sul lungo termine

Ci vuole molto tempo per costruire la sinergia di questi tre dipartimenti come elemento di forza competitiva dei concessionari, al fine di creare una reputazione ed un seguito efficaci. Quando i dipartimenti di vendite, pezzi di ricambio e servizi operano in modo coordinato, ciò diventerà la base per una crescita sostenibile e un successo a lungo termine. Questa sinergia non solo stimola la crescita del fatturato, ma crea anche relazioni clienti differenziate e durature.