Metode sukses AOLITE untuk dealer mesin konstruksi

Di bidang distribusi mesin konstruksi kecil dan menengah serta mesin pertanian, kesuksesan bergantung pada koordinasi tiga departemen kunci: penjualan, suku cadang, dan layanan. Ketiganya membentuk fondasi pengembangan bagi para dealer jangka panjang.

“Apa yang terjadi ketika para dealer hanya fokus pada penjualan dan mengabaikan departemen suku cadang dan layanan? Kepuasan pelanggan menurun, pendapatan berkurang, dan fondasi untuk pertumbuhan menjadi terguncang. Untuk berkembang, para dealer harus memastikan ketiga departemen ini bekerja sama. Hanya ketika departemen penjualan, suku cadang, dan layanan bekerja sama erat, fondasi krusial untuk pertumbuhan berkelanjutan dan kesuksesan jangka panjang terbentuk.”

Ini adalah jawaban Nick ketika kami mengunjungi para dealer setelah pameran Bauma di Jerman. Nick adalah dealer AOLITE di Jerman yang fokus pada bisnis peralatan kecil dan menengah. Dia memiliki banyak pengalaman manajerial di bidang ini dan sebelumnya menjabat sebagai direktur umum di perusahaan besar.

--Penjualan adalah mesin pertumbuhan perusahaan

Departemen penjualan menciptakan aliran pendapatan awal, menarik pelanggan untuk peralatan baru dan bekas. Namun, jika para dealer hanya fokus pada penjualan tanpa mempertimbangkan layanan purna jual jangka panjang dan dukungan suku cadang, hal ini dapat mengakibatkan kemungkinan ketidakstabilan dan penurunan pertumbuhan. Tim penjualan yang kuat harus bekerja sama dengan tim suku cadang dan layanan untuk memastikan bahwa pelanggan memperoleh nilai siklus hidup penuh dari peralatan mereka. Tanpa kerja sama ini, bahkan penjualan terbaik mungkin hanya menghasilkan kesepakatan bisnis satu kali dan gagal membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan.

--Bisnis suku cadang adalah kontributor utama terhadap keuntungan

Departemen suku cadang sangat penting bagi keuntungan keseluruhan seorang dealer dan bekerja secara sinergis dengan departemen layanan untuk meningkatkan laba kotor dan tingkat absorpsi (kemampuan bisnis purna jual untuk menutupi biaya tetap). Pelanggan mengandalkan suku cadang berkualitas tinggi, tepat waktu, dan konsisten untuk menjaga peralatan mereka tetap berjalan. Tanpa pengelolaan yang baik untuk suku cadang, bahkan tim layanan terbaik sekalipun akan kesulitan memenuhi permintaan pelanggan. Hanya penjualan yang kuat saja tidak cukup, dan jika departemen suku cadang tidak dikelola dengan baik, pelanggan mungkin akan kesulitan merawat peralatan mereka, yang mengakibatkan kerugian bisnis.

Mendukung dealer untuk meningkatkan bisnis suku cadang mereka adalah salah satu tugas inti AOLITE dalam beberapa tahun mendatang. Departemen suku cadang yang kuat tidak hanya meningkatkan efisiensi operasional tetapi juga meningkatkan loyalitas pelanggan dengan memberikan dukungan kunci secara terus-menerus setelah penjualan.

--Layanan adalah kekuatan utama dalam retensi pelanggan

Departemen layanan juga sangat penting untuk meningkatkan keuntungan kotor dealer dan tingkat absorpsi secara keseluruhan. Ketika peralatan mengalami kerusakan, pelanggan akan mencari layanan dukungan yang sangat efisien. Dealer dengan tim layanan yang efisien tidak hanya akan mempertahankan hubungan pelanggan jangka panjang setelah penjualan, tetapi juga akan mendorong pembelian ulang dan meningkatkan penjualan suku cadang. Kesadaran layanan yang lemah dan kurangnya kemampuan layanan dapat menyebabkan kehilangan pelanggan, yang menunjukkan kebutuhan untuk membentuk tim layanan yang terlatih dengan baik, dilengkapi dengan baik, dan memiliki respons cepat.

Mendorong perkembangan bersama dari ketiga departemen ini adalah kunci untuk kesuksesan kolaboratif dalam industri kita.

1. Kolaborasi lintas departemen.

Tim penjualan harus memperkenalkan departemen suku cadang dan layanan pada tahap awal hubungan pelanggan, menekankan bahwa dealer harus mempromosikan kemampuan layanan komprehensif sejak awal.

2. Integrasi departemen pendukung pelanggan.

Departemen suku cadang dan layanan perlu bekerja sama dengan departemen penjualan untuk menjelaskan isi layanan, menyediakan rencana pemeliharaan, memperpanjang jaminan dan layanan bernilai tambah, guna meningkatkan loyalitas pelanggan jangka panjang.

3. Pemberdayaan Teknologi

Menggunakan sistem manajemen dealer, pemantauan jarak jauh, dan alat pemeliharaan prediktif akan memastikan sinkronisasi waktu nyata dari penjualan, suku cadang, dan layanan. Ini pada gilirannya akan meningkatkan efisiensi layanan dan kepuasan pelanggan.

4. Fokus pada jangka panjang

Dibutuhkan waktu yang lama untuk membangun sinergi dari ketiga departemen ini menjadi keunggulan kompetitif inti bagi para dealer, sehingga membentuk reputasi dan popularitas yang efektif. Ketika departemen penjualan, suku cadang, dan layanan beroperasi secara terkoordinasi, hal itu akan menjadi dasar untuk pertumbuhan berkelanjutan dan kesuksesan jangka panjang. Sinergi ini tidak hanya mendorong pertumbuhan pendapatan, tetapi juga membangun hubungan pelanggan yang berbeda dan berkelanjutan.