Uspešne metode AOLITE za distributere građevinskog opreme

U području distribucije malih i srednje veličine građevinske opreme i poljoprivrede, uspjeh ovisi o usklađivanju tri ključna odjela: prodaja, dijelovi i servis. Ti čine temelj razvoja za dugoročne distributere.

„Što se događa kada distributeri fokusiraju samo na prodaju i zanemaruju svoje dijelove i odjel servisa? Opadaju zadovoljstvo stranaka, prihod smanjuje se, a temelj za rast je ugrožen. Da bi thriveli, distributeri moraju osigurati da ti tri odjela djeluju zajedno. Samo kada se odjeli prodaje, dijelova i servisa blisko usklađuju, formira se ključni temelj za trajni rast i dugoročan uspjeh.“

To je bio Nickov odgovor kada smo posjetili prodavce nakon izložbe Bauma u Njemačkoj. Nick je prodavač AOLITE-a u Njemačkoj koji se fokusira na posao s malim i srednje velikim opremom. Ima mnogo godina iskustva u upravljanju u ovom području i ranije je radio kao generani menadžer u velikoj tvrtki.

--Prodaja je pogonski motor rasta tvrtke

Odjel prodaje stvara početni tok prihoda, privlačeći kupce za novu i kućnu opremu. Međutim, ako se prodavači fokusiraju samo na prodaju bez obzira na dugoročne usluge nakon prodaje i podršku dijelovima, to će rezultirati mogućnošću nestabilnosti i smanjenja rasta. Jača ekipa prodaje mora raditi uz podršku dijelovima i tim usluga kako bi se osiguralo da kupci dobiju vrijednost cijelog životnog ciklusa svoje opreme. Bez ove suradnje, čak i najbolja prodaja može voditi samo do jednokratnih poslovnih transakcija i neće izgraditi dugoročne veze s kupcima.

--Poslov s zamjenskim dijelovima je glavni doprinos dobitima

Odmarašnji dijelovi odsjeka ključni su za ukupnu dobitnost prodavca i rade u suradnji s odsjekom za usluge kako bi povećali bruto dobit i stopu apsorpcije (moć poslovanja nakon prodaje da pokrije fiksne troškove). Kupci se oslanjaju na visoko kvalitetne, vremenski ispravne i konzistentne dijelove kako bi čuvarli svoje opreme u radu. Bez dobrog upravljanja odmarašnjim dijelovima, čak i najbolji tim za usluge će imati težave u ispunjavanju zahtjeva kupaca. Samo jake prodaje nije dovoljno, a ako odsjek za odmarašnje ne radi dobro, kupci će imati težave u održavanju svoje opreme, što može dovesti do gubitaka u poslovanju.

Podrška prodavcima u poboljšanju poslovanja s odmarašnjim dijelovima jedna od jezgarnih zadataka AOLITE-a u sljedećih nekoliko godina. Jaki odsjek za odmarašnje ne samo što poboljšava operativnu učinkovitost, već također povećava lojalnost kupaca pružanjem neprekinute ključne podrške nakon prodaje.

--Usluge su osnovna sila za zadržavanje kupaca

Odjel za usluge također ima ključnu ulogu u poboljšanju bruto dobiti prodavca i ukupnih stopa apsorpcije. Kada se opremi pojavljuju neispravnosti, kupci će tražiti vrlo efikasne usluge podrške. Prodavci s efikasnim timovima za usluge neće samo održavati dugoročne odnose s kupcima nakon prodaje, već će također poticati ponovne kupnje i povećavati prodaju rezervnih dijelova. Slaba svijest usluga i nedostatak sposobnosti usluga mogu dovesti do gubitka kupaca, što ističe potrebu za uzgojem dobro obučenog, dobro opremljenog i brzo odzivnog tima za usluge.

Promicanje usklađenog razvoja ovih tri odjela ključno je za uspješnu suradnju u našem sektoru.

1. Suradnja između odjela.

Tim prodaje bi trebao predstaviti odjel za rezervne dijelove i usluge na ranim stadijama odnosa s kupcem, naglašavajući da prodavci trebaju promovirati cjelovite mogućnosti usluga od samog početka.

2. Integrirajte odjelove za podršku kupcima.

Odjeli za zamjenu dijelova i usluge moraju surađivati s odjelom prodaje kako bi razjasnili sadržaj usluga, pružili planove održavanja, produžili garanciju i dodatne usluge, kako bi povećali dugoročnu lojalnost kupaca.

3.Tehnološka potpora

Korištenje sustava upravljanja distributerima, udaljenog praćenja i alata za prediktivno održavanje osigurat će stvarno-vremensku sinkronizaciju prodaje, zamjena dijelova i usluga. To će, međutim, poboljšati učinkovitost usluga i zadovoljstvo kupaca.

4.Fokus na dugoročno

Potrebno je dugo vremena da se sinergija ovih tri odjela pretvori u jezgru konkurentnosti distributora, kako bi se stvorio učinkoviti reputacijski i popularni kapital. Kada odjeli prodaje, zamjene dijelova i usluga rade koordinirano, to će postati temelj trajnog rasta i dugoročnog uspjeha. Ova sinergija ne samo što podstiče rast prihoda, već i izgrađuje diferencirane i trajne odnose s kupcima.