Επιτυχείς μέθοδοι της AOLITE για εμπόρους βιομηχανικών μηχανημάτων

Στον τομέα της κατανομής μικρών και μεσαίων διαστάσεων βιομηχανικών μηχανημάτων και γεωργικών μηχανών, η επιτυχία εξαρτάται από τη συντονισμένη λειτουργία τριών κλειδιαίων τμημάτων: πωλήσεις, εφοδιασμού και υπηρεσίας. Αυτά αποτελούν το θεμέλιο για την ανάπτυξη μακροπρόθεσμων εμπόρων.

«Τι συμβαίνει όταν οι εμπόροι επικεντρώνονται μόνο στις πωλήσεις και αγνοούν τα τμήματα εφοδιασμού και υπηρεσίας τους; Η ικανοποίηση των πελατών μειώνεται, τα εσόδα πέφτουν και η βάση για την ανάπτυξη αποτρέπεται. Για να επιθεωρήσουν, οι εμπόροι πρέπει να εξασφαλίζουν ότι αυτά τα τρία τμήματα λειτουργούν μαζί. Μόνο όταν τα τμήματα πωλήσεων, εφοδιασμού και υπηρεσίας συντονίζονται κοντά, δημιουργείται το κρίσιμο θεμέλιο για μια βιώσιμη ανάπτυξη και μακροπρόθεσμη επιτυχία.»

Αυτή ήταν η απάντηση του Nick όταν επισκεφθήκαμε τους πωλητές μετά την έκθεση Bauma στη Γερμανία. Ο Nick είναι πωλητής AOLITE στη Γερμανία, ο οποίος επικεντρώνεται στην επιχειρησιακή δραστηριότητα μικρού και μεσαίου εξοπλισμού. Έχει πολλά χρόνια εμπειρίας στην διαχείριση σε αυτόν τον τομέα και προηγουμένως διοικούσε ως γενικός διευθυντής μεγάλη εταιρεία.

--Η πώληση είναι ο κινητήριος κύκλος ανάπτυξης της εταιρείας

Το τμήμα πωλήσεων δημιουργεί τον αρχικό ροή εσόδων, προσφέροντας πελάτες για νέο και χρησιμοποιημένο εξοπλισμό. Ωστόσο, αν οι πωλητές επικεντρώνονται μόνο στις πωλήσεις χωρίς να λαμβάνουν υπόψη μακροπρόθεσμη υπηρεσία μετά την πώληση και υποστήριξη σε μεράκια, θα επιφέρει την πιθανότητα αστάθειας και μειώσεως της ανάπτυξης.Ένα δυνατό τμήμα πωλήσεων πρέπει να συνεργάζεται με τα τμήματα μερακιών και υπηρεσιών για να εξασφαλίσει ότι οι πελάτες αποκτούν τις τιμές του πλήρους κύκλου ζωής του εξοπλισμού τους. Χωρίς αυτή τη συνεργασία, ακόμη και οι καλύτερες πωλήσεις μπορεί να οδηγήσουν μόνο σε επιχειρήσεις μιας μόνο φοράς και να μην καταφέρουν να δημιουργήσουν μακροχρόνιες σχέσεις με τους πελάτες.

--Ο εμπορικός τομέας μερακιών είναι ο κύριος συνεισφέρων στις κέρδεις

Το τμήμα επιστρατευμάτων είναι κρίσιμο για τη συνολική κερδιφάνεια ενός πωλητή και λειτουργεί σε συνδυασμό με το τμήμα υπηρεσιών για να αυξήσει το άλλο κέρδος και την ικανότητα απορρόφησης (η ικανότητα της διαδοχικής επιχειρησιακότητας να καλύπτει τις σταθερές δαπάνες). Οι πελάτες βασίζονται σε υψηλής ποιότητας, επίκαιρες και συνεπείς επιστρατεύματα για να συνεχίζουν να λειτουργούν τα εξαρτήματά τους. Χωρίς καλή διαχείριση των επιστρατευμάτων, ακόμη και το καλύτερο ομάδα υπηρεσιών θα βρει δύσκολο να καταστεί σύμφωνη με τις απαιτήσεις των πελατών. Απλώς ισχυρές πωλήσεις δεν είναι αρκετές, και αν το τμήμα επιστρατευμάτων δεν λειτουργεί καλά, οι πελάτες μπορεί να έχουν δυσκολίες στη διατήρηση των εξαρτημάτων τους, με αποτέλεσμα ζημιές στην επιχείρηση.

Η υποστήριξη των πωλητών για να βελτιώσουν την επιχειρησιακότητα των επιστρατευμάτων είναι μία από τις κεντρικές εργασίες της AOLITE τα επόμενα χρόνια.Ένα ισχυρό τμήμα επιστρατευμάτων βελτιώνει όχι μόνο την επιχειρησιακή αποτελεσματικότητα αλλά και ενισχύει την πιστοποίηση των πελατών με την παροχή συνεχούς κεντρικής υποστήριξης μετά την πώληση.

--H υπηρεσία είναι η κύρια δύναμη για την κράτηση των πελατών

Το τμήμα υπηρεσιών είναι επίσης κρίσιμο για τη βελτίωση των ακαθάριστων κέρδων των πωλητών και των συνολικών ρυθμών απορρόφησης. Όταν δυσλειτουργεί ένα συστήμα, οι πελάτες θα αναζητούν υψηλά αποδοτικά υπηρεσιακά υποστήριξης. Οι πωλητές με αποδοτικά ομάδες υπηρεσιών δεν θα διατηρούν μόνο μακροχρόνιες σχέσεις με τους πελάτες μετά τις πωλήσεις, αλλά θα προωθήσουν και επαναλαμβανόμενες αγορές και θα αυξήσουν τις πωλήσεις εναλλακτικών μερών. Η αδύναμη επίγνωση υπηρεσιών και η έλλειψη ικανοτήτων υπηρεσιών μπορεί να οδηγήσει στην απώλεια πελατών, κάτι που υπογραμμίζει την ανάγκη να αναπτυχθεί μια καλά εκπαιδευμένη, καλά εξοπλισμένη και γρήγορη στην απάντηση ομάδα υπηρεσιών.

Η προαγωγή της συντονισμένης ανάπτυξης αυτών των τριών τμημάτων είναι κλειδί για την συνεργατική επιτυχία στη βιομηχανία μας.

1. Συνεργασία μεταξύ τμημάτων.

Οι ομάδες πωλήσεων θα πρέπει να παρουσιάζουν τα τμήματα εναλλακτικών μερών και υπηρεσιών στα πρώιμα στάδια των σχέσεων με τους πελάτες, τονίζοντας ότι οι πωλητές θα πρέπει να προωθούν ολοκληρωτικές ικανότητες υπηρεσιών από την αρχή.

2. Διαχείριση των τμημάτων υποστήριξης των πελατών.

Τα τμήματα επισκευαστικών μερών και υπηρεσιών πρέπει να συνεργασθούν με το τμήμα πωλήσεων για να διευκρινίσουν το περιεχόμενο των υπηρεσιών, να προσφέρουν σχέδια κατασκευής, να επεκτείνουν την εγγύηση και να παρέχουν προστιθέμενες υπηρεσίες, προκειμένου να ενισχύσουν τη μακροπρόθεσμη ικανότητα των πελατών να παραμείνουν υποστηρικτές της εταιρείας.

3. Τεχνολογική Εξουσία

Η χρήση συστημάτων διαχείρισης καταστημάτων, απομακρυσμένης παρακολούθησης και εργαλείων προβλέψεων για τις επισκευές θα εξασφαλίσει την πραγματική-χρόνο συγχρονισμό των πωλήσεων, των επισκευαστικών μερών και των υπηρεσιών. Αυτό, με τη σειρά του, θα βελτιώσει την αποτελεσματικότητα των υπηρεσιών και την ικανοποίηση των πελατών.

4. Στοχασμός στο μακροπρόθεσμο

Χρειάζεται πολύς χρόνος για να κατασκευαστεί η συνεργασία αυτών των τριών τμημάτων στην κεντρική ανταγωνιστικότητα των καταστημάτων, ώστε να δημιουργηθεί αποτελεσματική φήμη και δημοτικότητα. Όταν τα τμήματα πωλήσεων, επισκευαστικών μερών και υπηρεσιών λειτουργούν σε συντονισμό, αυτό θα γίνει η βάση για βιώσιμη ανάπτυξη και μακροπρόθεσμη επιτυχία. Αυτή η συνεργασία δεν μόνο προωθεί την αύξηση των εσόδων, αλλά και κατασκευάζει διαφοροποιημένες και μακροχρόνιες σχέσεις με τους πελάτες.