Erfolgreiche AOLITE-Methoden für Händler von Baumaschinen

Im Vertriebsbereich von Klein- und Mittelbau- sowie Landmaschinen hängt der Erfolg von der Koordination von drei Schlüsselabteilungen ab: Verkauf, Ersatzteile und Service. Diese bilden die Grundlage für die Entwicklung langfristiger Händler.

„Was passiert, wenn Händler sich nur auf den Verkauf konzentrieren und ihre Ersatzteillager und Serviceabteilungen vernachlässigen? Die Kundenzufriedenheit sinkt, die Umsätze gehen zurück, und die Grundlage für Wachstum wird erschüttert. Um zu gedeihen, müssen Händler sicherstellen, dass diese drei Abteilungen zusammenarbeiten. Nur wenn Verkauf, Ersatzteile und Service eng koordiniert werden, bildet sich die entscheidende Grundlage für nachhaltiges Wachstum und langfristigen Erfolg.“

Dies war Nicks Antwort, als wir die Händler nach der Bauma-Ausstellung in Deutschland besucht haben. Nick ist ein AOLITE-Händler in Deutschland, der sich auf den Geschäftsbereich von Klein- und Mittelgeräten spezialisiert. Er hat viele Jahre Führungserfahrung in diesem Bereich und diente zuvor als Generalmanager eines großen Unternehmens.

--Vertrieb ist der Wachstumstrieb des Unternehmens

Die Vertriebsabteilung erzeugt den ersten Umsatzstrom, indem sie Kunden für neue und gebrauchte Geräte gewinnt. Wenn jedoch Händler sich nur auf den Verkauf konzentrieren und langfristige Nachverkaufsleistungen und Ersatzteilsupport außer Acht lassen, kann dies zu Instabilität und einem Rückgang des Wachstums führen. Ein starkes Verkaufsteam muss mit den Ersatzteilen- und Service-Teams zusammenarbeiten, um sicherzustellen, dass Kunden den gesamten Lebenszykluswert ihrer Geräte erhalten. Ohne diese Zusammenarbeit können selbst die besten Verkäufe nur zu einmaligen Geschäftsabschlüssen führen und es wird schwerfallen, langfristige Beziehungen zu Kunden aufzubauen.

--Ersatzteilegeschäft ist der wichtigste Beitrag zur Gewinnspanne

Die Ersatzteillagerabteilung ist entscheidend für den Gesamtgewinn eines Händlers und arbeitet Hand in Hand mit der Serviceabteilung, um den Bruttogewinn und die Abschöpfungsrate (die Fähigkeit des Nachverkaufs, fixe Kosten zu decken) zu steigern. Kunden verlassen sich auf hochwertige, pünktliche und konsistente Ersatzteile, um ihre Geräte am Laufen zu halten. Ohne eine gute Verwaltung der Ersatzteile wird selbst das beste Serviceteam es schwierig finden, die Anforderungen der Kunden zu erfüllen. Allein starke Verkäufe reichen nicht aus, und wenn die Ersatzteillagerabteilung nicht gut läuft, können Kunden Probleme haben, ihre Geräte zu warten, was zu Geschäftseinbußen führen kann.

Die Unterstützung von Händlern bei der Verbesserung ihres Ersatzteillagers ist eine der Kernaufgaben von AOLITE in den nächsten Jahren. Ein starkes Ersatzteillager verbessert nicht nur die Betriebswirtschaftlichkeit, sondern erhöht auch die Kundenbindung durch kontinuierliche Unterstützung nach dem Verkauf.

--Service ist die tragende Kraft der Kundenbindung

Auch das Service-Department ist entscheidend für die Steigerung der Gesamtwohlgeschäfte und der Absorptionssätze. Wenn ein Gerät defekt ist, werden Kunden nach äußerst effizienten Support-Diensten suchen. Händler mit effizienten Serviceteams werden nicht nur langfristige Kundenbeziehungen nach dem Verkauf aufrechterhalten, sondern auch Wiederholkäufe fördern und den Verkauf von Ersatzteilen antreiben. Ein schwaches Service-Bewusstsein und fehlende Servicefähigkeiten können zu Kundenausfällen führen, was die Notwendigkeit unterstreicht, ein gut ausgebildetes, gut ausgerüstetes und schnelle Reaktion zeigendes Serviceteam zu pflegen.

Die Förderung der koordinierten Entwicklung dieser drei Abteilungen ist der Schlüssel zum gemeinsamen Erfolg in unserer Branche.

1. Zusammenarbeit zwischen den Abteilungen fördern.

Das Verkaufsteam sollte die Ersatzteile- und Serviceabteilungen in den Anfangsphasen der Kundenbeziehungen vorstellen und betonen, dass Händler von Anfang an umfassende Servicefähigkeiten fördern sollten.

2. Kundensupport-Abteilungen integrieren.

Die Ersatzteillager und Serviceabteilungen müssen mit der Vertriebsabteilung zusammenarbeiten, um den Serviceinhalt zu klären, Wartungspläne bereitzustellen, die Garantiezeit zu verlängern und Mehrwertdienstleistungen anzubieten, um die langfristige Kundenbindung zu stärken.

3. Technologische Empowerment

Durch die Nutzung von Händlermanagementsystemen, ferngesteuerten Überwachungswerkzeugen und vorhersagenden Wartungsinstrumenten wird eine Echtzeitsynchronisation von Verkauf, Ersatzteilen und Dienstleistungen gewährleistet. Dies verbessert die Serviceeffizienz und die Kundenzufriedenheit.

4. Fokus auf Langfristiges

Es dauert lange, die Synergie dieser drei Abteilungen in den Kernwettbewerbsvorteil der Händler umzuwandeln, um so einen wirksamen Ruf und Bekanntheit aufzubauen. Wenn die Verkaufs-, Ersatzteile- und Servicedepartments koordiniert arbeiten, wird dies zur Grundlage für nachhaltiges Wachstum und langfristigen Erfolg. Diese Synergie fördert nicht nur das Umsatzwachstum, sondern baut auch differenzierte und dauerhafte Kundenbeziehungen auf.