AOLITE succesmetoder for distributionsvirksomheder inden for byggeudstyr

Inden for distributionsfeltet for små og mellemstore bygge- og landbrugsmaskiner afhænger succes af koordinationen af tre nøgleafdelinger: salg, erstatningsdele og service. Disse danner udgangspunktet for udvikling på lang sigt for distributionsvirksomheder.

“Hvad sker der, når distributionsvirksomheder fokuserer udelukkende på salg og ignorerer deres afdelinger for erstatningsdele og service? Kunde tilfredshed falder, indtægter går ned, og grundlaget for vækst bliver rystet. For at trives skal distributionsvirksomheder sikre, at disse tre afdelinger samarbejder. Kun når salgs-, erstatningsdele- og serviceafdelingerne koordinerer tæt, dannes det afgørende grundlag for bæredygtig vækst og langsigtet succes.”

Dette var Nicks svar, da vi besøgte dealere efter Bauma-udstillingen i Tyskland. Nick er en AOLITE-dealer i Tyskland, der fokuserer på virksomheden inden for lille og mellemstore udstyr. Han har mange års ledelseserfaring inden for dette område og har tidligere været genereldirektør i et stort firma.

--Salg er virksomhedens vækstmotor

Salgsafdelingen skaber den første indtægtsstrøm, hvilket trækker kunder ind for både nyt og brugt udstyr. Dog, hvis dealere kun fokuserer på salg uden at tage højde for langsigtede efteruddannelseservices og sparedele understøttelse, vil det resultere i mulighed for ustabilitet og vækstnedsat. En stærk salgsgruppe skal arbejde sammen med sparedele- og serviceholdene for at sikre, at kunderne får udbyttet udstyrets fulde levetidsværdi. Uden denne samarbejdsindsats kan endda de bedste salg kun føre til én-gangsforretninger og ikke opbygge langsigtede relationer med kunder.

--Sparedeleforretningen er den centrale bidragsyder til overskud

Ersatzdelafdelingen er afgørende for en dealers overordnede rentabilitet og samarbejder med serviceafdelingen for at skabe bruttofortjeneste og absorptionsrate (evne til, at efterforsyningsforretningen kan dække de faste omkostninger). Kunder afhænger af høj kvalitet, tidlig levering og konsekvens i delene for at holde deres udstyr kørende. Uden god ledelse af ersatzdele vil endda den bedste servicehold finde det svært at opfylde kundekravene. Kun stærke salg er ikke nok, og hvis ersatzdelafdelingen ikke fungerer godt, kan kunder have vanskeligheder med at vedligeholde deres udstyr, hvilket fører til økonomiske tab.

At understøtte dealere med at forbedre deres ersatzdelforretning er en af AOLITES kernevæsentlige opgaver de næste år. En stærk ersatzdelafdeling forbedrer ikke kun driftseffektiviteten, men forøger også kundetroskab ved at give kontinuerlig nøgletalstilslutning efter salget.

--Service er rygraden i kundemodtagelsen

Serviceafdelingen er også afgørende for at forbedre dealernes bruttofortjeneste og den generelle absorptionsrate. Når udstyret fejler, vil kunder søge efter meget effektiv supporttjenester. Dealere med effektive servicehold vil ikke kun opretholde langsigtede kundekontakter efter salg, men vil også fremme gentagelser af køb og driv sparedeleksalg. Svag servicebevidsthed og mangel på serviceevner kan føre til kundemistninger, hvilket understreger nødvendigheden af at udvikle et godt trænet, godt udstyret og hurtigt-respondende servicehold.

At fremme den koordinerede udvikling af disse tre afdelinger er nøglen til samarbejdets succes i vores branche.

1. Samarbejd cross-afdeling.

SalgsHoldet bør introducere sparedele- og serviceafdelingerne på tidlige stadier af kundesammenhænge, med det vigtige punkt, at dealere skal fremhæve omfattende serviceevner fra begyndelsen.

2.Integrer kundestøtteafdelinger.

Ersatzteile- og serviceafdelingerne skal samarbejde med salgsafdelingen for at klargøre serviceindholdet, udbyde vedligeholdelsesplaner, forlænge garanti og tilføje værditilføjede services for at forbedre kundeloyalitet på lang sigt.

3.Teknologisk Empowerment

Ved hjælp af distributionsvirksomhedssystemer, fjernovervågning og prædiktive vedligeholdelsesværktøjer vil det sikre realtidssynkronisering af salg, sparedele og service. Dette vil i sin tur forbedre serviceeffektiviteten og kundetilfredshed.

4.Fokus på lang sigt

Det tager lang tid at bygge synergien mellem disse tre afdelinger ind i deles virksomheders kernekompetence, så der kan opnås effektiv rygte og popularitet. Når salgs-, sparedele- og serviceafdelingerne kører i koordineret orden, vil det blive grundlaget for bæredygtig vækst og langsigtede succes. Synergien driver ikke kun indtægtsvækst, men bygger også differentierede og varige kundeforhold.